Tout ce que les spécialistes du marketing devraient savoir sur les CTA secondaires

Chocolat ou vanille? Comédie ou drame? Des talons ou des chaussures plates? Les gens aiment les options. Après tout, ils ne disent pas "la variété est l'épice de la vie" pour rien! Alors, pourquoi ne pas transférer cette connaissance commune sur l’amour des gens pour les options dans votre marketing et donner à vos visiteurs et prospects quelques choix également?

Bien qu'il existe de nombreuses façons de varier votre marketing, nous allons aujourd’hui nous concentrer sur un domaine en particulier: les appels à l’action secondaires (CTA).

Discutons donc exactement de ce que sont les CTA secondaires et pourquoi vous devriez les utiliser dans vos diverses initiatives de marketing.

Qu'est-ce qu'un CTA secondaire?

Pourquoi - je suis si heureux que vous avez demandé! Une CTA secondaire est une incitation à l'action qui fournit une opportunité de conversion alternative à l'action principale que vous souhaitez idéalement que les visiteurs, les prospects ou les prospects mènent. Votre CTA secondaire figure généralement moins bien en évidence que votre CTA principal et peut constituer un excellent moyen de mobiliser et de capturer davantage les personnes qui pourraient ne pas trouver l'offre attrayante dans votre appel à l'action principal.

Par exemple, votre principale incitation à l'action pourrait être que les visiteurs téléchargent l'un de vos livres électroniques à des fins éducatives, où ils doivent remplir un formulaire complet de capture de leads pour pouvoir être utilisés. Et en tant qu'appel à l'action secondaire, vous pouvez demander aux visiteurs de s'abonner à votre blog par courrier électronique, ce qui nécessite uniquement leur adresse électronique. Pensez maintenant aux personnes qui peuvent choisir de s’abonner à votre blog, soit parce qu’elles: A) elles n’étaient pas intéressées par le sujet de votre ebook, ou bien B) n’étaient tout simplement pas prêtes à fournir des informations plus personnelles que leur adresse électronique. Si vous n'aviez pas offert cette possibilité de conversion secondaire, ces personnes auraient peut-être quitté votre site Web sans prendre aucune mesure! Mais comme vous l'avez fait, même si vous ne les avez peut-être pas capturés en tant que clients potentiels, ils sont désormais abonnés à votre blog. Ils reviendront donc probablement pour lire davantage de votre contenu. Hé, peut-être que l'un de vos autres CTA principaux vous chatouillera la prochaine fois.

En d'autres termes, les CTA secondaires peuvent être un excellent outil pour sauver certaines de ces opportunités de conversion perdues.

Pourquoi les CTA secondaires sont-ils bénéfiques?

Outre les opportunités de conversion perdues, les CTA secondaires peuvent être bénéfiques pour de nombreuses autres raisons ...

1) Ils sont parfaits pour générer des reconversions

En règle générale, le CTA principal que vous choisissez doit être aligné sur la position de la personne dans l’entonnoir de vente. Par exemple, si quelqu'un est déjà un chef de file qui a converti une série de vos offres haut de gamme, telles que les livres électroniques à des fins pédagogiques, votre CTA principal peut être destiné à une offre plus modérée, telle qu'une démonstration de produit. . Mais peut-être que quelqu'un n'est pas prêt à passer à l'étape suivante pour voir une démo et qu'il est satisfait de son stade actuel - toujours avide de ce livre numérique purement éducatif que vous promouvez dans votre CTA secondaire. Pas de problème! Même si cette reconversion n'élève pas le statut de votre piste, cela ne signifie pas qu'elle n'est pas utile. D'une part, cette piste engage toujours votre contenu, et lorsque vous utilisez une technologie logicielle de marketing telle que les champs intelligents et le profilage progressif, chaque conversion vous permet de collecter encore plus d'informations et d'informations sur cette piste que vous pouvez utiliser pour en créer davantage. des campagnes personnalisées d’information sur le plomb en conséquence.

2) Ils sont parfaits pour faire avancer les pistes vers la prochaine étape

Par ailleurs, supposons que vous envoyiez un courrier électronique à un segment de votre base de contacts qui ne sont que des prospects récemment convertis. Ils ont seulement converti une de vos offres, il est donc probablement trop tôt dans le jeu pour promouvoir votre démo en tant que CTA principal. Vous décidez donc de promouvoir une offre de niveau intermédiaire sur le sujet de l'offre de niveau d'introduction pour laquelle ils ont été convertis pour la première fois. Mais en tant que CTA secondaire, vous pointez également sur la page de destination de votre démo de produit et - whaddya le sait! - Certains de ces contacts ont tout simplement choisi la démo du produit!

Soyons honnêtes: vous pouvez faire de votre mieux pour aligner vos offres sur le stade de vente d'une personne, mais vous ne pouvez jamais vraiment savoir quand une personne est prête à passer à l'étape suivante. En donnant aux prospects l'option secondaire d'aller plus loin même lorsque vous pensez qu'ils ne sont pas prêts, c'est un gagnant-gagnant!

3) Ils vous aident à hiérarchiser et à soutenir des objectifs commerciaux supplémentaires autres que la génération de leads

Gardez à l'esprit que vos CTA ne doivent pas toujours encourager la conversion sur une page de destination. Un appel à l'action n'est que cela ... un appel à l'action. En d'autres termes, vous essayez peut-être d'accroître votre portée sociale et vous décidez donc d'utiliser votre CTA secondaire pour encourager les gens à vous suivre sur Twitter, Facebook ou LinkedIn. Ou peut-être, parce que vous savez comment le partage social affecte les choses comme le référencement, vous choisissez d'utiliser votre CTA secondaire pour encourager les internautes à partager le blog qu'ils viennent de lire dans les médias sociaux. Ou peut-être que l'événement annuel de votre entreprise est imminent et que vous essayez d'attirer plus de participants, vous décidez donc d'utiliser votre CTA secondaire pour promouvoir cet événement. Ou bien, du côté opposé de la même pièce, peut-être que l’enregistrement d’événements est votre priorité numéro un en ce moment, vous voulez en faire l’objet de votre CTA principal, mais pour ne pas sacrifier la génération de leads, vous faites en sorte que votre lead propose son secondaire CTA. Le point ici est que l’utilisation d’un CTA primaire et secondaire vous permet de hiérarchiser et d’équilibrer vos objectifs, de générer des leads ou non.

Meilleures pratiques à prendre en compte lors du choix des CTA secondaires

Un CTA secondaire peut promouvoir à peu près tout ce qu'un CTA primaire peut télécharger: téléchargement d'un livre électronique, inscription à un webinaire, suivi ou partage de médias sociaux, inscription à un événement, abonnement à un blog, demande de consultation, essai, coupon la liste continue. La chose importante à retenir à propos des CTA secondaires est que l'offre que vous choisissez pour votre CTA secondaire doit dépendre fortement du contexte. Voici quelques considérations contextuelles à prendre lorsque vous choisissez l'offre de votre CTA secondaire ou décidez de son apparence, de son toucher ou de son positionnement.

1) Déterminez vos objectifs

Comme nous venons de le dire, votre décision quant à l'utilisation de votre CTA secondaire dépendra en grande partie de vos objectifs individuels. Il est donc important de déterminer en premier lieu quels sont ces objectifs. Cela peut également varier en fonction des objectifs de votre CTA primaire, du lieu de placement de votre CTA secondaire et des objectifs de cette chaîne. Par exemple, il peut être judicieux de promouvoir votre conférence annuelle en tant que principal CTA sur la page d'accueil de votre site Web, les CTA secondaires prenant en charge la génération de leads. Mais la même chose pourrait ne pas être vraie pour vos messages de marketing par courriel, dont l'objectif principal peut être la génération de leads.

2) Ne rivalisez pas avec votre CTA primaire - Complétez-le

Rappelez-vous: votre CTA principal doit encourager l'action la plus souhaitée que vous souhaitez que les gens prennent. En considérant cela, vous voulez que votre CTA secondaire complète ce primaire et ne le concurrence pas. Assurez-vous donc que votre CTA secondaire - de la copie à la conception, à la taille, au placement - n’empiète jamais sur votre CTA primaire. Il devrait être immédiatement évident pour votre public quel est le plan d’action qu’il souhaite suivre. Sinon, vous risquez de perdre des conversions de votre CTA principal pour des conversions secondaires et il y a de fortes chances que vous ne le vouliez pas.

3) Prendre en considération l'étape du cycle de vie de la personne

Nous avons brièvement parlé de cela plus tôt, mais il convient de mentionner à nouveau. Gardez toujours à l'esprit l'étape de la personne dans le cycle de vente lors de votre sélection CTA secondaire. Si votre CTA principal les encourage à passer à l'étape suivante et à descendre plus loin dans l'entonnoir des ventes, il peut être judicieux d'utiliser votre CTA secondaire pour promouvoir quelque chose d'un peu moins engageant et plus conforme à leur position actuelle au sein du groupe. entonnoir dans votre CTA secondaire.

En outre, certaines pages de votre site Web sont probablement alignées sur certaines étapes probables de votre cycle de vente. Il est logique que quelqu'un visitant votre page de tarification, par exemple, se trouve peut-être plus loin dans l'entonnoir des ventes que quelqu'un vérifiant votre page "À propos de". Ajustez vos CTA primaires et secondaires en conséquence. Les CTA dynamiques ou intelligents peuvent ici constituer une couche supplémentaire de complexité et de pertinence, car ils vous permettent d'afficher automatiquement certains CTA en fonction de ce que vous connaissez déjà à l'étape du cycle de vie d'une personne.

4) Prendre en compte les intérêts du visiteur

De même, les intérêts de la personne peuvent également jouer un rôle important dans votre choix d'OTC secondaires. Par exemple, disons que vous êtes un plombier et que vous envoyez un courrier électronique à un segment de vos clients potentiels qui ont déjà téléchargé votre ebook d'introduction aux bases de la plomberie. Supposons maintenant que le premier CTA de cet e-mail concerne un appel gratuit avec l'un de vos experts en plomberie, ce qui ferait avancer vos prospects vers la prochaine étape de votre cycle de vente. Pour votre CTA secondaire, vous pouvez choisir de leur envoyer votre ebook intermédiaire avec des astuces de plomberie plus détaillées, sachant qu'ils sont intéressés par la plomberie mais qu'ils ne sont peut-être pas prêts à parler à l'un de vos experts. Peut-être qu’ils sont vraiment confiants dans leur capacité à désencrasser cet évier et qu’ils ne sont pas prêts à admettre qu’ils ont besoin de l’aide de professionnels ;-)

La technologie Smart CTA peut également vous aider, car elle vous permet d'afficher des CTA ciblant différents intérêts en segmentant vos CTA en fonction de l'historique des pages visitées, des téléchargements précédents, etc.

5) N'en faites pas trop

Mais vous venez de me dire, "la variété est le piment de la vie!" Bien sûr ... mais il y a une ligne de démarcation entre donner aux gens des choix et les submerger avec un million d'options différentes. Bien que les gens aiment avoir un certain niveau de contrôle, ils ont également besoin de conseils. Il n'y a rien de pire que d'atterrir sur une page Web et d'être bombardé par un million de CTA différentes. Cela pousse les gens à paniquer et à penser: Où vais-je? Qu'est-ce que tu veux que je fasse? En général, essayez de vous en tenir à un seul CTA principal et secondaire - et dans certaines situations, il peut également être judicieux de saupoudrer la page ou le courrier électronique de subtilités telles que le partage social / les boutons de suivi. Ne soyez pas si confus quant à ceux-ci si vous faites également la promotion d'un CTA primaire et secondaire. Il suffit d'utiliser un bon vieux bon jugement.

6) Évitez d’utiliser des CTA secondaires sur des pages d’atterrissage

À l'exception des boutons de partage sur les réseaux sociaux, le seul endroit pour lequel nous recommandons absolument de ne jamais utiliser un CTA secondaire est sur vos pages de destination. Si quelqu'un est arrivé sur l'une de vos pages de destination, celui-ci a déjà manifesté son intérêt pour cette offre en cliquant sur un type de CTA, qu'il s'agisse d'un CTA sur un blog, d'une page Web ou d'un courrier électronique. une publication partagée dans les médias sociaux ou un résultat de recherche. La dernière chose que vous voulez faire est de les distraire en les dirigeant ailleurs. Les CTA secondaires sur les pages de destination ne créent que des frictions pour le processus de conversion, alors tenez-vous-en au CTA principal de cette page de destination, à savoir remplir le formulaire!

Exemples de CTA secondaires en action

Terminons cet article en fournissant quelques exemples de CTA secondaires en action! Voici des exemples tirés du marketing de SeoAnnuaire.

Dans les e-mails

Le courrier électronique suivant a été envoyé à un segment pertinent de nos prospects ...

Voici une ventilation des CTA au sein de:

  1. CTA primaire: le CTA principal promeut l'objectif principal de cet envoi par courrier électronique - encourager les destinataires à télécharger notre livre électronique, 16 entreprises appartenant à des industries «ennuyeuses» créant un contenu remarquable .
  2. CTA secondaire: le CTA secondaire figure dans le PS de cet e-mail, promouvant une évaluation marketing entrante, qui est une offre d'engagement plus élevée qui sert à qualifier davantage et à faire progresser une piste dans l'entonnoir. En conséquence, les destinataires peuvent soit se reconvertir dans l'offre principale, soit choisir de passer à l'étape suivante du cycle de vente. Gagnant-gagnant!
  3. Boutons de partage sociaux: bien qu'ils puissent techniquement être considérés comme des CTA secondaires, et nous recommandons généralement de n'utiliser qu'une seule option de CTA secondaire, ces boutons sont subtils et ne concurrencent ni ne nuisent aux CTA primaire ou secondaire.

Dans les messages de blog

Vous trouverez ci-dessous un exemple de CTA primaire et secondaire sur l'un des billets de blog de ce blog. Regardons de plus près ...

  1. CTA primaire: Parce que nous savons que la majorité du trafic que nous recevons sur ce blog est un trafic nouveau, notre CTA principal dans ce billet, qui concerne les blogs et la création de contenu, est destiné à une offre éducative très haut de gamme: un modèle pour créer votre propre calendrier éditorial de blog.
  2. CTA secondaire: Parce que l'un de nos objectifs est d'accroître la portée de notre blog, le CTA secondaire encourage l'abonnement à notre blog.

Ces CTA primaires et secondaires ressemblent beaucoup à ceux que vous voyez à la fin de cet article de blog. Bien sûr, si vous êtes déjà un chef de file dans notre base de données, il se peut que vous voyiez un Smart CTA pour une offre plus complexe, en tant que CTA principal (wink wink).

Comme pour tout ce qui a trait au marketing, la meilleure façon de savoir quels CTA secondaires fonctionnent le mieux pour chaque canal est de les tester! Alors enfilez votre blouse de laboratoire et vos lunettes de protection et expérimentez!

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