Comment faciliter votre équipe de vente en ventes sociales

Pendant plus de 20 ans, j'ai passé la majeure partie de ma carrière dans un monde rempli de professionnels de la vente et du marketing, et je suis souvent déconcerté par le fait qu'un groupe adoptera souvent une nouvelle technique ou méthode, tandis que l'autre l'ignorera complètement. Aucune place n’est plus apparente que dans le monde des médias sociaux.

Bien que les vendeurs se soient habitués à utiliser LinkedIn comme outil de vente (pour en savoir plus sur POURQUOI plus tard), ils semblent éviter de bloguer comme la peste. Et Twitter? Encore plus pauvre adoption. Quand je leur demande pourquoi, j'entends couramment: «Je ne suis pas un écrivain» et «Qui se soucie de ce que je pense? Je ne suis qu'un représentant des ventes »et« Pourquoi devrais-je le faire? Je suis occupé. De plus, comment Twitter va-t-il m'aider à créer mon numéro ce mois-ci? "

Des objections difficiles en effet.

Mais après avoir travaillé avec des milliers de vendeurs et leurs responsables (et après une auto-analyse de ma propre réticence à «participer à la conversation»), je pense avoir découvert au moins trois des raisons qui les freinent. Mais si vous espérez inspirer un changement de comportement, vous devez d'abord prendre un moment pour comprendre leurs réticences. Voici mes principales recommandations.

Découverte n ° 1 : les vendeurs n'aiment pas partager.

C'est vrai; ils ne le font pas. Et pour une très bonne raison. Nous associons souvent la compétitivité à la force de nos vendeurs. Leur rémunération, leur sécurité d'emploi et leur avancement, leur alignement de territoire et même des opportunités de vente spécifiques sont traités comme des récompenses tangibles pour ceux qui se font ouvertement concurrence et qui gagnent. Mais cette concurrence ouverte a un prix. Pourquoi se porter volontaire pour révéler des informations (particulièrement personnelles) dans un monde où la plupart des activités sont diffusées et critiquées ouvertement? Garder les choses près du gilet semblerait logique. Comment réagiriez- vous si vous étiez accueilli par un grand tableau blanc chaque matin, classant votre «valeur» comparative en fonction du nombre de clients de qualité que vous avez générés de manière indépendante cette semaine précédente?

Recommandation: Faites-en un concours.

Chaque jour, nous incitons les vendeurs à enregistrer le nombre de rendez-vous, d'appels sortants, de propositions envoyées et d'autres activités qui, nous le savons, stimulent les ventes. Pourquoi ne pas inclure leur nombre de commentaires sur le blog? Ou de nouveaux abonnés Twitter? Ou des recommandations sur LinkedIn? Amusez-vous et rendez-le compétitif en même temps. Classez l'équipe de vente en fonction de ses «forces sociales».

Découverte n ° 2: les vendeurs se comportent davantage comme des «day-traders» que par des investisseurs à long terme.

Étant donné que leurs quotas sont souvent mesurés par incréments mensuels (et parfois même plus courts), le représentant est conditionné à trouver l’opportunité de clôturer pratiquement toutes les activités et est donc amené à valoriser les gains immédiats des investissements à long terme. Donc, créer du contenu, le publier à l'aveuglette sur le Web, puis attendre l'apparition d'un retour sur investissement risquerait de rendre les choses fâcheuses, même pour les représentants les plus pondérés. La plupart des transactions changent brusquement. Ainsi, de nombreux commerciaux apprennent à effectuer de petits ajustements en temps réel tout en gérant leurs opportunités. Par conséquent, toute approche à long terme visant à améliorer les ventes tombera souvent dans l'oreille d'un sourd.

Recommandation: Donnez-leur les chiffres.

Prenez le temps de leur montrer comment utiliser l'analyse au cours du processus. Créez des tableaux de bord personnalisés dans un outil tel que la boîte de réception sociale de SeoAnnuaire afin qu'ils puissent suivre l'évolution de leur activité sociale en temps réel. Établir un lien de cause à effet est un moyen rapide de communiquer avec un vendeur dans une langue qu'il comprend facilement. Et d'un point de vue égoïste, vous profiterez de l'incroyable capacité de nombreux vendeurs à analyser ces données.

Découverte n ° 3: les vendeurs sont intrinsèquement neutres.

On pourrait penser que les vendeurs seraient naturellement ravis de partager leurs opinions avec un large public. Mais étonnamment, ils ont probablement déjà été formés pour faire exactement le contraire. Même le premier jour, ils apprennent à ne jamais critiquer leurs concurrents, à ne jamais se disputer avec la loi ou à des marchés publics, et à toujours lever toute objection technique à un ingénieur commercial. De plus, sachant que leur monde est semé de rejet, le vendeur est conditionné à une adaptation rapide dans l’espoir de nouer des relations à chaque tournant. Pour beaucoup, toute perte de rapport est souvent perçue comme une infraction pénale. Terrifié à l'idée de ne pas être d'accord avec un client, le représentant commercial se donne beaucoup de mal pour paraître «neutre» sur pratiquement tous les sujets.

Recommandation: Demandez-leur de rédiger un billet de blog expliquant pourquoi ils ont rejoint leur entreprise.

Un sujet sur lequel les vendeurs se sentent souvent confiants est leur prise de décision. Ils prennent constamment des décisions tout au long de leur journée et sont ensuite souvent invités à les défendre publiquement. Ainsi, les inviter à défendre leur décision de travailler pour votre entreprise semblera assez simple. Cela fournira maintenant une arène pour que le représentant puisse s’exprimer personnellement. Espérons qu'ils peuvent maintenant transférer leur fierté de travailler pour votre entreprise et d'écrire quelque chose qui suscite des réactions positives. Et c’est cette voix personnelle qui peut accroître la confiance en soi dans l’expression d’une opinion, indépendamment de la façon dont les autres peuvent en débattre. J'ai toujours pensé que démontrer sa confiance en soi n'était rien de plus qu'embrasser sa vulnérabilité, tout en faisant quelque chose d'effrayant de toute façon. Laissez-les ressentir la satisfaction d'être authentiques lorsqu'ils «choisissent une voie».

Le regretté Dr. Stephen Covey a un jour déclaré: «Cherchez d'abord à comprendre.» Au lieu d'essayer de convaincre les vendeurs de leur raison de s'impliquer dans le monde des médias sociaux, prenez le temps de reconnaître que ce monde est un pays très étranger pour eux. Soyez créatif avec de nouveaux exercices et exploitez toujours leurs forces existantes pour les inciter à les rejoindre. Vous les trouverez participer plus volontiers et une fois qu'ils connaîtront les résultats inévitables de leurs efforts, vous pourrez regarder de nombreux vendeurs commencer à inclure la création de contenu dans leur routine habituelle.

Ceci est un article écrit par Jeff Hoffman, membre du conseil consultatif de SeoAnnuaire. Directeur commercial et entrepreneur de renom, Jeff consulte les leaders de l'industrie sur les thèmes des ventes, de la gestion des ventes et des opérations de vente. Auteur de Your SalesMBA ™, "Pourquoi vous? Pourquoi vous maintenant? ™" et des programmes de formation à la vente The Seven Basho Strategies ™, Jeff présente à des publics épuisés du monde entier.

Crédit d'image: rickpilot_2000

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