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Comment établir des points communs avec vos perspectives (et pourquoi c'est important)

En tant que vendeurs, nous savons tous que la première et la plus importante étape de tout processus de vente consiste à établir des points communs. Vous pouvez parler de bavardage, de brise-vent, de bavardage - il s'agit essentiellement d'apprendre à connaître votre prospect en tant que personne. L'établissement de points communs est une chose qui est souvent négligée, mais, comme de plus en plus d'organisations de vente se tournent vers des vendeurs internes pour constituer leur clientèle, cela n'a jamais été aussi important.

Pensez à chaque appel comme si vous rencontriez quelqu'un de nouveau lors d'un cocktail. Vous ne vous approchez pas de quelqu'un dans la vie réelle et ne vous lancez pas dans une conversation d'analyse des besoins. "As-tu besoin d'un autre verre? Eh bien, parle-moi de ta soif." Non! Vous leur demandez comment ils vont, comment ils connaissent l'hôte ou ce qu'ils font pour gagner leur vie. Une fois que vous avez trouvé un terrain d’entente, vous êtes immédiatement à l’aise avec cette nouvelle connexion.

L’objectif de la mise en commun au début du processus de vente est de mettre la perspective à l’aise. Vous allez commencer à discuter de leurs objectifs, de leurs activités et de leurs défis. Ils peuvent se sentir mal à l'aise de vous révéler des informations. La meilleure façon de s’assurer que la perspective est ouverte et confortable est de les aider à se rappeler que vous êtes juste un autre être humain normal à l’autre bout du fil.

Techniques pour établir des points communs

1) sport

Mon collègue, Morgan, est un passionné de sport. Peu importe où il appelle dans le pays, il sait ce qui s'est passé récemment avec leurs équipes et leurs joueurs. Habituellement, lorsqu'il se connecte avec un gars, c'est son point commun. Et cela fonctionne comme un charme. Il peut les amener à parler de quelque chose qu'ils aiment, de ce qu'ils détestent, et il peut s'amuser un peu. Cela détend instantanément sa perspective et lance la conversation.

2) famille / chiens

Entendre un gamin en arrière-plan? Entendre un chien aboyer? Interrogez les gens sur leurs enfants ou leurs animaux de compagnie. Les gens aiment parler d'eux-mêmes! Ce sont d'énormes sources de fierté pour vos prospects. Si vous n'êtes pas un chien, mentez et prétendez en avoir un. Pas de mal. Je garde même une photo du teckel de mon petit ami comme fond d'écran pour que, si quelqu'un ne s'ouvre pas, je puisse "permuter par inadvertance les écrans" et montrer la tasse d'un million de dollars de Charlie. Ces perspectives sont mastic dans mes mains.

3) l'éducation

Regardez le profil LinkedIn de vos prospects. Découvrez où vos prospects sont allés à l'école. Avez-vous visité leur campus? Peut-être que vous êtes un alun de la même école. Peut-être que vous avez des amis qui ont fréquenté leur alma mater . En savoir plus sur les antécédents professionnels et éducatifs d'un prospect vous aidera non seulement à établir des points communs, mais également à comprendre leurs rôles antérieurs et leur rôle dans le processus de prise de décision.

4) les villes

Cherchez où se trouve la personne à qui vous parlez. Avez-vous été là? Avez-vous des amis qui y vivent? Vous planifiez un voyage là-bas? Demandez les meilleures choses à faire lors de votre visite. Non seulement les gens aiment parler de leurs villes, mais cela montre que vous vous souciez réellement de vous. Établir des points communs fait de cette conversation à leur sujet.

Et pour l'amour des ventes, ne parlez pas de la météo.

Nous le faisons tous, mais dans la mesure du possible, éloignez-vous de cet arsenal de sujets banals et amenez votre bavardage au prochain niveau. Ne demandez pas quel temps il fait dans leur coin de pays aujourd'hui. C'est une impasse. Un autre non-non est "des projets pour le week-end?" Qu'allez-vous suivre avec autre qu'un "euh huh ... oui, je vais tondre la pelouse / regarder le match de football de mon enfant / rencontrer des amis aussi ... "Il en va de même pour demander comment se passe la semaine ou le jour de quelqu'un. Sauvez-vous et votre perspective de l'inévitable accalmie maladroite dans la conversation.

Les quelques minutes consacrées à l'établissement de relations durent longtemps tout au long du processus de vente et au-delà. Les gens ne se souviennent pas du processus de vente - ils se souviennent de l'expérience. Vous pouvez faire des merveilles en faisant moins de cas au sujet de l’affaire et plus au sujet de l’être humain. En tant que vendeurs, nous sommes naturellement bavards et curieux. Soyez vous-même et apprenez à connaître votre client potentiel - cela vous rapportera.

Quelles sont vos techniques préférées pour établir des points communs? Laissez un commentaire ci-dessous!

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