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Comment cibler les prospects prêts pour la vente en 4 étapes faciles

La notation de leads est un moyen fantastique d’obtenir un aperçu immédiat de vos leads les plus engagés. Pourtant, si vous êtes un peu comme moi, il s’agit peut-être du composant le plus déroutant d’une plate-forme d’automatisation du marketing.

Pourquoi? Il y a tellement de variables à prendre en compte. À cause de cela, j'ai d'abord eu du mal à créer des critères de notation des prospects (ou, en d'autres termes, ce qui devrait être mesuré pour évaluer la qualité d'un prospect).

Cependant, après quelques essais et erreurs, je suis parvenu à un critère de base de notation des pistes qui est un bon point de départ et peut être personnalisé. Ce que j'ai fait est d'enregistrer mes découvertes et dans ce billet de blog, je souhaite partager mon processus pour que vous puissiez l'utiliser. Tout d’abord, commençons par comprendre pourquoi vous devriez intégrer un système de notation des pistes.

Pourquoi installer Lead Scoring?

La possibilité de personnaliser la notation des leads au sein d'un système d'automatisation du marketing vous permet d'identifier les leads qui méritent le plus d'attention. En gros, cela vous aide à déterminer les pistes à suivre, en fonction de certaines activités qu’ils ont accomplies.

Après avoir mis en œuvre la notation des prospects, j'ai constaté que les prospects les plus importants vont inévitablement au plus profond de l'entonnoir des ventes . Cela devrait avoir du sens puisque l'outil de notation est une mesure de l'engagement. Le score de prospect identifie les prospects les plus prêts pour la vente. C'est un outil extrêmement précieux, car il nous permet de hiérarchiser les pistes avec les meilleures chances de fermeture. Alors, comment pouvons-nous organiser tout cela? C'est en suivant ces quatre étapes simples!

1. Déterminer les critères de notation du lead

Peut-être que la chose la plus difficile de tout ce processus consiste à déterminer le point de départ. Nous commençons par un ensemble assez élémentaire de critères. Vous pouvez ajouter des critères à mesure que vous en apprenez plus. Chaque système d'automatisation du marketing a des nuances, mais voici le premier ensemble de propriétés de contact que nous utilisons (par ordre d'importance):

  1. Pages vues
  2. Visites sur le site
  3. E-mails ouverts
  4. Emails cliqués
  5. Nombre de formulaires uniques soumis

2. Établir des valeurs de notation

Après avoir déterminé les critères, nous devons ensuite établir des valeurs lorsque chaque propriété est remplie (dans une plage et / ou une fréquence). Ici, à Optimize3.0, nous aimons les grands nombres (certains m'ont dit de garder les totaux inférieurs à 100, mais nous avons trouvé cela assez difficile) et d'utiliser les incréments de 5, 10 et 20 comme suit (par ordre d'importance):

  1. Pages vues : 1-5 pages vues = 5 points; 6-10 pages vues = 10 points, 11-15 pages vues = 15 points; jusqu'à 30 pages vues pour 30 points
  2. Visites sur site : 1 visite sur site = 10 points; 2 visites sur site = 20 points, 3 visites sur site = 30 points; jusqu'à 100 points pour 10 visites
  3. E-mails ouverts : 1 e-mail ouvert = 10 points; 2 emails ouverts = 20 points; 3 emails ouverts = 30 points; jusqu'à 5 emails ouverts pour 100 points
  4. Emails cliqués : 1 email cliqué = 20 points; 2 emails cliqués = 40 points; 3 emails ouverts = 60 points; jusqu'à 5 emails ouverts pour 100 points
  5. Formulaires uniques soumis : 1 formulaire = 20 points; 2 formes = 40 points; 3 formes = 60 points; jusqu'à 10 formulaires pour 200 points

Voici un exemple de configuration avec SeoAnnuaire:

( Remarque : vous pouvez télécharger notre modèle complet de score de plomb ici, pour voir le reste des calculs et l'utiliser pour votre propre classement de plomb!)

Naturellement, si des formulaires spécifiques ont une plus grande valeur (tels qu'un tableau de prix ou le milieu du contenu de l'entonnoir), vous pouvez pondérer ces actions plus haut.

3. Utiliser les informations exploitables à partir des données

Une fois que la notation des pistes est en place, nous établissons une moyenne pour toutes les pistes. Il est également utile de regarder la moyenne. Nous construisons ensuite deux listes: la première avec des scores supérieurs à la moyenne et l’autre sur la base des pistes qui se situent dans le quartile le plus élevé .

Ensuite, nous prenons ces listes segmentées et commençons à personnaliser nos communications par courrier électronique en conséquence. Ces e-mails peuvent prendre un ton plus familier et faire référence aux pistes en tant que «visiteurs fréquents du site Web pour Optimiser 3.0» susceptibles de bénéficier d'offres spéciales. C'est toujours une bonne idée de travailler main dans la main avec les ventes pour créer des offres percutantes en bas d'entonnoir pour ces types de prospects.

4. Configurer les notifications internes

Nous aimons savoir quand une personne entre dans le quartile supérieur de la notation des leads, nous avons donc mis en place un e-mail d'alerte lead interne nous indiquant immédiatement si un lead remplit ce critère. Ceci est accompli en créant une liste pour les scores «supérieurs ou égaux à XXX» et en utilisant cette liste pour déclencher le courrier électronique interne. Nous décrivons également ce processus dans le téléchargement associé. Assurez-vous donc de le vérifier plus en détail.

Et voici un exemple d'email interne:

Et voici comment l'e-mail apparaît dans votre boîte de réception:

Le résultat final

Alors quelle est la prochaine? Faites un suivi avec ces pistes très cotées! Bien sûr, vous aurez besoin d’une plate-forme pour fournir les outils nécessaires, mais le processus en vaut la peine. La configuration de la notation des pistes économise du temps et vous aide à mieux comprendre la nature de vos pistes les plus qualifiées.

L’utilisation de la notation des pistes s’est révélée l’un des moyens les plus efficaces de segmenter et d’agir sur nos pistes les plus qualifiées.

Doug Kirk est président d’optimise 3.0, une agence de marketing entrant pour le marketing entrant de niveau or.

Doug Kirk est président d’optimise 3.0, une agence de marketing entrant pour Hubspot de niveau or
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