Ventes

Comment être persistant dans les ventes sans gêner vos perspectives

Vous avez donc effectué les recherches préliminaires sur un client potentiel et il semble que vous puissiez vraiment aider leur entreprise. La prochaine étape consiste à les appeler au téléphone. Il y aura des moments où vous vous connecterez avec eux lors de votre premier essai. Le plus souvent, cependant, vous devez vous efforcer de vous démarquer des autres personnes qui interrompent leur journée. Comment

BANT n'est plus assez: un nouveau cadre pour qualifier les perspectives

Il y a longtemps, IBM a révolutionné les ventes avec l'introduction de BANT. Le mantra est familier pour tout vendeur: qualifiez vos prospects en fonction de leur budget, de leur autorité, de leurs besoins et de leur calendrier. Cela fonctionnait bien. Dans un monde où les prospects ne savaient pas et ne pouvaient pas trouver de solutions à leurs propres problèmes via une simple recherche sur Google, leurs blogs préférés ou en postant une question sur un site de réseau social, ils dépendaient de vendeurs. Les vende

Les 27 meilleurs blogs de vente que chaque professionnel de la vente devrait lire

En tant que professionnel de vente occupé à atteindre vos objectifs, vous pouvez vous demander si vous pouvez vous permettre de lire régulièrement des blogs de vente. Après tout, chaque minute passée sur un poste correspond à une minute avec laquelle vous pourriez être en contact avec un nouveau prospect, en entraînant l'un de vos vendeurs sur une compétence essentielle ou en développant un nouveau cadre de qualification qui aidera votre entreprise à se développer. Mais la vra

Ventes entrantes: comment vendre de la manière dont les perspectives d'achat

Aujourd'hui, les informations dont les acheteurs ont besoin pour prendre une décision d'achat sont à portée de clic. Le pouvoir d'achat et de vente est passé du vendeur à l'acheteur. Le processus d'achat est transformé. Et cela signifie que pour suivre le pouvoir de l'acheteur actuel, le processus de vente doit également se transformer. Que v

Comment livrer la démo de vente parfaite

J'ai écouté beaucoup de démos de vente. Cela a commencé comme un simple projet de recherche sur les ventes - quels chemins de conversation nos perspectives ont-elles empruntées? Comment pouvons-nous optimiser ces chemins et, d'un point de vue marketing, fermer la boucle pour offrir des perspectives plus qualifiées à notre équipe de vente? Perspe

Ventes SeoAnnuaire: l'impact

Quelques semaines à peine après son lancement chez INBOUND, plus de 14 000 vendeurs ont commencé à utiliser SeoAnnuaire Sales pour engager des prospects, des clients et des prospects dans des conversations plus pertinentes et plus contextuelles. Vous n'utilisez pas encore Sidekick? Voici cinq raisons pour lesquelles vous devriez y réfléchir: 1) efficacité En tant que vendeur, vous disposez de suffisamment de temps chaque jour pour interagir avec vos prospects. Il es

4 meilleures pratiques pour conclure plus de ventes

Si vous êtes dans les ventes, vous savez qu'il est extrêmement important de conclure des ententes, n'est-ce pas? C'est une question assez facile, mais je pose la question seulement parce qu'il semble que beaucoup de vendeurs pensent que leur travail consiste à avoir beaucoup de travail en attente. L

La science des signaux d'achat

Si vous m'avez entendu parler, vous savez probablement que ma citation préférée du rap est la suivante: «Si cela ne rapporte rien, cela n'a aucun sens.» C'est l'axiome fondamental de tout bon marketing. Si vous passez du temps ou de l'argent à commercialiser un produit ou un service et que vous ne mesurez pas avec précision le résultat net, vous le faites mal. Par ai

Comment établir des points communs avec vos perspectives (et pourquoi c'est important)

En tant que vendeurs, nous savons tous que la première et la plus importante étape de tout processus de vente consiste à établir des points communs. Vous pouvez parler de bavardage, de brise-vent, de bavardage - il s'agit essentiellement d'apprendre à connaître votre prospect en tant que personne. L

Comment utiliser ... cette pause maladroite lors d'un appel de vente

En moyenne, nous inspirons et expirons plus de 17 000 fois par jour. Ce processus vient naturellement, sans aucune pensée ou attention. En tant que vendeurs, nous ne nous soucions pas beaucoup de respirer - sauf lorsque nous sommes au téléphone ou que nous rencontrons des prospects et tout à coup, nous nous retrouvons soudainement sans paroles, juste en train de respirer, ...

Utiliser le contexte des acheteurs pour transformer les prospects en ventes

Déterminer quand les prospects doivent être transmis au service des ventes peut sembler un art, mais avec l'avènement de la vente entrante, il y a beaucoup de science à faire, aussi. La combinaison de renseignements clés avec le contexte des acheteurs peut vous aider à déterminer quand (et qui) contacter, ce qui rend le processus de vente plus efficace. Evite

Cadrer un appel de vente pour surmonter les objections de vos prospects

"Pourquoi devrais-je acheter chez vous? Pourquoi devrais-je acheter votre produit? Pourquoi devrais-je choisir votre solution?" Bien que vos prospects ne puissent pas poser ces questions à voix haute, vous pouvez parier que leur voix intérieure les élève lors de vos appels de vente. La voix interne de l'acheteur est omniprésente: il est propriétaire de la décision d'achat et, en tant que vendeur, vous devez savoir comment surmonter ces objections. La me

Comment identifier les portiers, les décideurs, les influenceurs et les bloqueurs

Les vendeurs d'aujourd'hui - et en particulier les vendeurs basés sur des comptes - ont besoin d'en savoir plus sur leurs prospects avant d'effectuer une campagne de sensibilisation. Et, il y a de fortes chances qu'ils aient besoin de bien connaître quelqu'un d'autre que le décideur. D

Tactiques de persuasion: "Comment" vs "Pourquoi" vendre

Les vendeurs sont souvent pris au piège lorsqu'ils essaient d'expliquer pourquoi leurs produits ou leurs services sont les meilleurs. Voici le scénario classique: le client ou le prospect pose une question simple: «Pourquoi devrais-je acheter votre produit ou service?», Et sans perdre de temps, le vendeur se lance dans un discours répété qui n’ajoute aucune valeur réelle au prospect. Ils dise

Comment vaincre la concurrence des prix dans les ventes

Traiter avec des prospects qui semblent ne prendre que les décisions finales sur les prix peut être frustrant. Vous pouvez répondre de mille façons à leur question, " Pourquoi devrais-je acheter votre produit plutôt que celui de vos concurrents? ", Mais la seule qu'ils souhaitent entendre est " Notre produit vous coûtera moins cher ". En pl

Comment faire face à un mauvais mois de vente

Nous avons tous été là avant. Personne ne répond au téléphone et il semble que vos perspectives sont en train de tomber de la surface de la terre. Vous ne pouvez pas sembler entrer dans un sillon et la frustration devient trop familière d'une émotion. C'est officiel: vous êtes en crise. Mais ce

5 étapes pour planifier et utiliser efficacement le contenu à des fins commerciales

Contenu - il est partout de nos jours, y compris dans les rapports de données, les infographies, les livres blancs, les livres électroniques, les vidéos, les podcasts, les webémissions et les webinaires. C'est l'un des outils les plus puissants de l'arsenal du marketing pour générer des leads entrants. Cepe

5 façons dont votre travail de vente peut affecter votre vie amoureuse

Récemment, je suis allée à un avant-match (un rassemblement dans un appartement ou une maison où vous vous rencontriez avant d'aller dans un bar / club) et discutais avec un ami d'un ami que je venais de rencontrer. Appelons-la Cara, pour des raisons d'anonymat. Après la conversation, j'ai commencé à me dire: "Est-ce que mon travail de vente a une incidence sur ma vie amoureuse?"

Et ça veut dire quoi? Comment décoder les objections des prospects

Avez-vous déjà participé à un appel de vente au cours duquel votre client potentiel dit quelque chose qui vous donne envie de lui demander: "Et ça veut dire ... quoi?" J'ai beaucoup d'exemples pour relater ce dont je parle. Votre client potentiel vous dit qu'il lui faut un temps de réponse plus rapide que celui que votre produit peut fournir. Ils

6 astuces pour la mise en œuvre d'un contrat de niveau de service Ventes et marketing

Les départements des ventes et du marketing ont toujours été en désaccord, se jetant des insultes les uns contre les autres, comme des enfants qui se disputent un fort. Les ventes se plaignent généralement du fait que le marketing ne génère pas assez de bonnes pistes. Le marketing est généralement frustré par le fait que les ventes n’appellent pas rapidement les clients potentiels qu’elles génèrent. Qui a raison? C

10 conférences TED que chaque professionnel de la vente devrait regarder en 2019

Les grands départements des ventes motivent leurs employés avec des incitations, des concours et - vous l’avez deviné - des discussions encourageantes. TED Talks, régulièrement vus par des millions de personnes dans le monde, apporte de nouvelles perspectives intéressantes. Voici cinq discussions TED intéressantes entre un expert en productivité, un psychologue, un économiste, un professeur de mathématiques de septième année et un rédacteur de discours motivé pour bien commencer la journée. TED pourparlers

Comment une mauvaise grammaire pourrait nuire à votre chance de faire une vente

J'ai récemment reçu cette conversation inquiétante: "Est-il temps de manger du Niti?" Euh, je suis désolé ... quoi ? Vous voulez me manger? Devrais-je tout laisser tomber et courir? Vous voyez, en oubliant quelque chose d'aussi simple qu'une virgule, mon collègue est passé de courtois à cannibale. C'

Comment aider votre gestionnaire de compte à devenir avec succès la personne-ressource d'un nouveau client

Cela peut sembler évident pour la plupart des vendeurs, mais je le dis quand même: le cycle de vente ne s'arrête pas après la vente - une fois qu'un client potentiel devient un client, votre entreprise doit les ravir. La première étape après la vente consiste à passer d'une relation prospect / vendeur à une relation client / responsable de clientèle. En suppo

Assurez-vous d'être prêt à parler avec les prospects et à répondre à leurs questions

Vous avez enfin eu une réunion avec cet exécutif clé. Il a fallu des semaines pour organiser des calendriers - la réunion a été reprogrammée une ou deux fois, mais le moment est venu. Vous êtes face à face avec le décideur. La réunion se passe bien, mais voilà: la perspective pose une question et vous n’avez pas la réponse . Dans le bon v

Vous pensez que la vente est difficile? Essayez d'être un client

Vous seriez pardonné de penser qu'il est plus facile d'être client que d'être vendeur. Tout ce que le client a à faire, c'est choisir un fournisseur ... n'est-ce pas? Mais lorsque le client prend cette décision d'achat, le risque lui est transféré et l'impact d'une mauvaise décision d'achat sur lui est généralement supérieur à l'impact d'une vente perdue sur le vendeur. C'est

Les 4 habitudes les plus ennuyeuses des représentants non retenus

Vendeurs: Arrêtez-moi si le dialogue ci-dessous vous semble familier. Parce que malheureusement, cela arrive tout le temps à vos prospects. Représentante: "Bonjour, Kathy?" Moi: «En fait, c'est Katie. Puis-je vous aider?" Représentante: “Oh oui, Kathy, désolée. (Une personne dont vous n'avez jamais entendu parler) a suggéré que je vous contacte au sujet de (produit dont je n'ai jamais entendu parler) pour DubStop. " Mo

Ce que vous avez manqué la semaine dernière dans les ventes: 7 octobre 2013

Avez-vous capturé le contenu Web le plus récent et le plus intéressant sur le Web de la semaine dernière? Il y avait des articles sur ce que les prospects veulent, l'équilibre de conversation optimal 50-50, des questions pointues pour les chefs des ventes, surmonter votre phobie des serpents et pourquoi vous ne devriez pas cliquer sur "répondre à tous". Prend

Sept leçons de vente à apprendre du sport

Quel est le point commun entre le sport et les ventes? Beaucoup plus que vous ne le pensez, en fait. Outre le travail d'équipe parallèle évident, il y a beaucoup à tirer de nos journées de course, de saut d'obstacles, de coups de pied et de balançoires. Découvrez sept leçons de sport différentes qui conviennent aussi bien aux vendeurs qu'aux athlètes. 1) avoir

Six types de contenu que les vendeurs utilisent pour engager les perspectives

Les vendeurs utilisent de nombreux formats de contenu différents lors d'un engagement de vente pour éduquer et faire progresser l'acheteur. Ces formats peuvent inclure tout, des livres blancs aux livres électroniques, etc. Pensez à ces formats comme des moyens de fournir des informations à une étape spécifique d'un engagement. Jeton

Le rapide et le mort: Pourquoi la réactivité est importante dans les ventes

Les données sur l'engagement réactif des prospects indiquent que les réponses rapides améliorent considérablement les taux de contact, ce qui se traduit par le taux de qualification. Le taux de contact est défini comme une conversation significative avec le client potentiel qui initie une conversation menant à la qualification d'une opportunité. L'

Avantages des ventes: Que lisez-vous ces jours-ci?

À tous les vendeurs, je suis curieux de savoir: Qu'avez-vous lu ces jours-ci? Non, je ne parle pas du dernier thriller de Tom Clancy ou de ce déchireur de Nicholas Sparks que vous avez lu lors de vos trajets domicile-travail. Je parle de contenu de vente. Quels livres électroniques, rapports, articles et / ou livres complets avez-vous empruntés? Qu

43 citations de motivation pour bien commencer la journée

"Tu peux le faire!" Quand est-ce que quelqu'un vous a dit ça? Au quotidien, il est possible que vos responsables ne vous adressent pas toujours des mots de motivation, car ils sont mis à l'écart au fur et à mesure que les appels et les réunions s'accumulent. Alors, pensez à cette liste comme votre pom-pom girl personnelle. Il e

Les indicateurs de performance de vente que chaque représentant doit surveiller

Si une partie de vos tâches quotidiennes consiste à travailler ou à travailler directement avec des vendeurs, vous savez à quel point une activité intense peut leur être pénible à la fin de chaque trimestre et de chaque année: beaucoup de stress et d’anxiété à la fermeture de votre entreprise. atteindre le

4 meilleures pratiques essentielles pour prospecter avec succès les prospects entrants

"Un autre coup de froid? Vraiment?" C'est quelque chose que je dis quotidiennement. Je reçois généralement 25 appels froids par jour . En quelques semaines, un seul représentant des ventes me contactera quatre ou cinq fois. Étonnamment, ils laissent toujours le même message vocal. Cela

Principales erreurs à éviter lorsque vous appelez votre client potentiel pour la première fois

La dernière fois que vous avez assisté au dîner d'un ami et que vous avez dû vous asseoir à côté de quelqu'un que vous ne connaissiez pas, qu'avez-vous fait? Avez-vous commencé la conversation avec une question profonde et approfondie sur les problèmes auxquels ils étaient confrontés? Ou peut-ê

Comment utiliser l'emplacement pour établir un rapport avec vos perspectives

Dès le premier jour où nous avons le droit d'aller nous-mêmes à l'école ou chez un ami, on nous apprend une chose: ne parlez pas à des étrangers. Malheureusement, pour les vendeurs, ces conseils ont été profondément ancrés dans l'esprit de chacun de nos prospects. Même lorsque le courrier électronique n'est pas indispensable en face-à-face, de nombreuses personnes se disent sceptiques quant à l'inconnu de se trouver dans une cabine (vous) qui demande poliment une conversation. Il n'y a

La qualification des ventes améliore les taux de clôture

Il y a quelques mois, nous avons publiquement partagé le cadre de qualification des ventes que nous utilisons chez SeoAnnuaire. Nous l'appelons GPCT (objectifs, plans, défis, calendrier) pour faire court. Il s’agit d’une version plus simple, plus conviviale et plus axée sur les perspectives du cadre classique de BANT: budget, autorité, besoins et calendrier. BANT c

Comment un vendeur peut-il atteindre un équilibre travail-vie

L'importance de la conciliation travail-vie personnelle est un sujet qui revient souvent dans les lieux de travail d'aujourd'hui. Le sujet est tellement personnel pour Arianna Huffington qu’elle en a fait l’objet de son dernier discours lors de notre dernière conférence Inbound. Et tu sais quoi? Elle

8 rêveries pour vous aider à passer votre vendredi

Récupérer d'un amusant Halloween la nuit dernière? Toujours en train de récupérer des célébrations des World Series? (Désolé, nous sommes basés à Boston, j'ai donc dû mettre celle-ci à l'intérieur.) C'est la fin du mois de vente et vous avez travaillé dur pour que personne ne puisse vous en vouloir de vouloir passer un bon moment. Mais il y a d

Comment gérer un rejet inattendu de votre prospect

Peu de choses piquent davantage les ventes qu'un rejet inattendu. Si seulement les prospects savaient combien nous mettions dans la conclusion d’accords et répondions à leurs besoins. Les montagnes russes d'émotion commencent lorsque vous découvrez un bon ajustement et commencez à entendre des signaux d'achat. Il es