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Utiliser le contexte des acheteurs pour transformer les prospects en ventes

Déterminer quand les prospects doivent être transmis au service des ventes peut sembler un art, mais avec l'avènement de la vente entrante, il y a beaucoup de science à faire, aussi. La combinaison de renseignements clés avec le contexte des acheteurs peut vous aider à déterminer quand (et qui) contacter, ce qui rend le processus de vente plus efficace.

Eviter le piège de la notation

En tant qu'outil général, la notation des leads peut être très efficace. Vous pouvez mieux comprendre les données démographiques sur les engagements et les acheteurs en déterminant quels courriers électroniques ont été ouverts ou quelles offres ont été téléchargées. Si, toutefois, vous basez vos décisions sur ces scores, vous risquez de manquer des ventes potentielles. Que se passe-t-il si une piste était prête avant d'atteindre votre repère de score? Si vous attendez trop longtemps, vous risquez de perdre la vente.

Concevez votre processus de vente en fonction du contexte de l'acheteur

La notation des pistes n'est pas aussi utile sans contexte. Renforcer le processus avec le contexte de l'acheteur; en fonction de la perspective, ils se trouveront à une étape différente du processus d'achat pour ce score.

Posez-vous ces questions: Qui est l'acheteur? A quel stade sont-ils dans le processus d'achat? Vous constaterez qu'il y a généralement trois personnalités acheteuses de base: entreprise, marché intermédiaire et petite entreprise. Ces acheteurs passent par quatre étapes du processus d’achat - prospect, prospect, opportunité et client - l’astuce, c’est qu’ils se déplacent à des vitesses différentes tout au long de ce processus.

Déterminer quand contacter un client potentiel

Si un client potentiel visitait votre site ou téléchargeait l'une de vos offres, le soumettriez-vous au même processus qu'un propriétaire de petite entreprise? Avec le processus de notation des pistes, vous le feriez certainement: il attribue la même valeur aux actions exécutées par une piste.

Le contexte de l'acheteur vous en dit plus - il fournit un contexte pour chaque action entreprise par une piste. Cela signifie que la même action prise à différentes étapes - perspective, piste, opportunité - peut déterminer quand tendre la main, en fonction de l'identité de cette personne.

Par exemple, un client potentiel qui a visité votre site Web doit être classé comme contacté dès la première frappe en raison de la taille du compte et du pouvoir d'achat, tandis que vous devez attendre qu'un prospect de petite à moyenne taille effectue plusieurs actions (telles que la visite votre site Web, téléchargez un livre blanc et consultez une page de tarification, par exemple) avant de prendre contact. Ces perspectives n’ont pas un budget aussi flexible et ont besoin de plus de temps pour délibérer. Vous devrez donc vérifier leur intérêt avant de passer votre temps à les convertir.

Optimiser le transfert des ventes grâce à la science

Les ventes sont entrantes. Il existe de plus en plus d’outils de vente permettant d’accroître les informations disponibles sur un prospect, ce qui permet d’utiliser la science pour déterminer quand le contacter. En appliquant la science à votre génération de leads, vous augmentez vos chances de convertir vos leads en ventes.

Prenons un scénario dans lequel 700 prospects ont été transférés aux ventes et 3% de ceux-ci ont été convertis. En segmentant ces conversions, vous pouvez mieux comprendre d'où viennent vos clients. Par exemple, envisagez de segmenter en fonction de la façon dont vos clients vous ont trouvé: Si 200 de vos prospects d'origine provenaient de la recherche naturelle et convertis à 6% alors que seulement 1% de vos prospects Pay-Par-Click étaient convertis, il serait facile de voir laquelle serait un prospect. meilleure utilisation de votre temps. Ces perspectives de recherche biologique devraient être transmises aux ventes beaucoup plus tôt.

Au-delà du simple contexte

Votre segmentation peut être appliquée de différentes manières pour vous donner une vue plus large de la manière et du moment de transférer vos prospects au service des ventes. Envisagez une segmentation par segments verticaux, en fonction du rôle de votre responsable dans l'entreprise et même en fonction du moment de la journée. Ces points de données sont entrés. Chaque point de données que vous rassemblez vous aidera à rendre vos processus de vente plus efficaces.

Bien que la notation des leads soit une technique géniale ou un guide rapide, le contexte de l'acheteur ajoute une couche importante pour déterminer quand tendre la main à un lead. Savoir qui est votre client potentiel et son type d’acheteur contribuera à simplifier et à raccourcir le processus de vente.

Mark Roberge est le vice-président des ventes de SeoAnnuaire et parle régulièrement de la vente entrante. Vous pouvez le suivre à @markroberge.

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