Que fait votre directeur général toute la journée?

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Si vous êtes un enseignant ou un remplaçant travaillant dans le système scolaire public américain, vous avez probablement entendu parler de Aesop, une application logicielle en tant que service (SAAS) créée par Frontline Technologies, utilisée par plus de 4 000 districts scolaires du pays. Le système SAAS utilise Internet et le téléphone pour remplacer automatiquement un enseignant absent par un remplaçant qualifié.

J'ai récemment eu la chance de m'entretenir avec David Peltz, directeur général de Frontline Technologies. J'ai interrogé David sur les objectifs, les défis et les problèmes auxquels il était confronté en tant que CMO dans une entreprise en croissance rapide comme Frontline. Ses réponses donnent un aperçu des obstacles auxquels nous sommes tous confrontés en tant que professionnels du marketing et, espérons-le, clarifient ce que votre CMO a à l'esprit tout au long de la journée.

À quoi ressemble une journée typique pour vous en tant que CMO chez Frontline Technologies?

Habituellement, je vérifie auprès de mon équipe de spécialistes du marketing de produits, de créatifs, de spécialistes du marketing de contenu et de spécialistes des données et de la technologie, afin de comprendre ce qui se passe dans leur vie personnelle (qui fait partie de notre culture), ainsi que leurs priorités et leur calendrier. Le but de cette réunion rapide est simplement de confirmer l’alignement des objectifs individuels et collectifs sur la stratégie de la société.

De plus, je passe une grande partie de ma journée à rencontrer des membres d'autres équipes de l'entreprise, à la fois à propos de problèmes d'entreprise et de la manière dont nous pourrions les aider. Le travail de l'équipe marketing chez Frontline consiste, au moins en partie, à être un centre de services pour le reste de l'organisation. Ainsi, chaque jour, je rencontrerai peut-être le responsable de notre service des ventes ou un petit sous-segment de notre équipe de gestion des produits pour mieux comprendre quels sont leurs besoins en matière de marketing dans un domaine particulier. Enfin, je travaille souvent avec l'équipe pour affiner les stratégies de marketing et élaborer des tactiques exécutables pour soutenir les stratégies de notre famille de produits.

Quel est votre plus grand défi alors que vous essayez de développer la marque tout en travaillant sur un marché très limité comme celui de l’éducation?

L’un de mes plus grands défis est d’essayer d’aborder les débuts de la saturation du marché dans un segment de notre entreprise et de trouver des moyens d’élargir le marché adressable qui n’était pas auparavant notre cible principale.

Sur quoi passez-vous la majorité de votre temps à réfléchir?

Je suis toujours à la recherche de moyens d'améliorer les résultats de nos efforts de marketing, ce qui signifie obtenir plus de prospects et générer plus de revenus pour la société. Simultanément, je réfléchis toujours à la façon dont nous pouvons mieux mesurer les activités que nous réalisons. Si nous ne pouvons pas le mesurer, nous ne pouvons pas savoir si nous améliorons ou détériorons notre performance marketing globale.

Un autre domaine important pour moi, particulièrement en 2014, est le développement du personnel. Je dois passer encore plus de temps à réfléchir à la manière dont je peux aider mon équipe à s’améliorer. Un élément de cette tâche consiste à déterminer le développement professionnel dont ils pourraient avoir besoin pour continuer à progresser et à travailler ensemble pour les aider à atteindre cet objectif.

Qu'avez-vous fait pour aligner le marketing et les ventes?

Nous nous efforçons d'être de bons auditeurs. Nous sollicitons les conseils et les directives du service des ventes de façon constante et continue. Ensuite, nous prenons ces points de données et prenons des décisions marketing exploitables à leur sujet. Ces informations commerciales nous aident à mieux comprendre les changements subtils du marché et à ajuster les tactiques de marketing afin de mieux parler à notre acheteur cible.

De plus, les départements des ventes et du marketing sont adjacents dans notre bâtiment. Cette proximité géographique crée un environnement dans lequel des conversations informelles entre mon équipe et l'équipe des ventes se déroulent régulièrement. Ces conversations sont essentielles pour nous aider à rester au fait de ce qui se passe du point de vue des ventes.

Quels sont les indicateurs de succès utilisés par la direction pour évaluer votre performance?

Pour notre service marketing, tout est une question de pipeline de ventes et de succès commerciaux. Nous travaillons sur des moyens de mieux suivre l'évolution de l'entonnoir en constante évolution afin de déterminer les domaines dans lesquels nous pouvons aider les ventes à résoudre leurs problèmes, tels que les prospects bloqués. Nous mettons en place des programmes pour que ces gens-là reprennent leurs activités de vente.

En ce qui concerne l'évaluation de mes performances, je suis vraiment conscient du succès avec lequel mon équipe et moi-même avons aidé les ventes à atteindre leurs objectifs. Donc, d'un point de vue pratique, cela signifie des revenus à la porte et de nouveaux comptes fermés. À la fin de la journée, les succès commerciaux sont également des succès marketing, car ils sont notre plus gros client interne.

Comment le marketing social modifie-t-il la manière dont vous commercialisez vos produits dans les districts scolaires?

Je pense que, comme beaucoup d’entreprises de notre secteur, nous essayons de déterminer où tirer le meilleur parti du social. Chez Frontline, nous n'avons pas eu beaucoup de succès avec Facebook, LinkedIn ou d'autres réseaux sociaux pour la génération de leads. Jusqu'ici, nous avons constaté que la valeur réelle pour nous dans le domaine social est l'exportation de la culture Frontline. Du point de vue de l’engagement et de la réaction des fans, nos clients réagissent plus visiblement aux images, vidéos et autres informations culturelles de Frontline. Nous faisons de notre mieux pour communiquer avec eux en tant que personnes. C’est donc vraiment notre objectif en utilisant les médias sociaux.

Comment définissez-vous votre temps entre la génération de leads, les ventes croisées et les ventes additionnelles avec les clients existants?

Les nouveaux comptes de district scolaire sont toujours au centre des préoccupations de notre équipe de marketing. Cela dit, notre équipe est également très concentrée sur la génération de leads au sein de notre clientèle existante pour les districts scolaires qui utilisent uniquement l’un de nos deux produits actuels.

Il est important de reconnaître que lorsque quelqu'un achète un produit, il est naturellement suspect pour les produits supplémentaires que vous développez. Ces clients existants peuvent ne pas s’identifier immédiatement comme chef de file lorsqu’un nouveau produit est développé, mais notre objectif est de les transférer dans le pipeline de prospects.

Les clients existants sont essentiellement notre priorité absolue et constituent toujours le premier groupe auquel nous nous adressons lorsque nous développons des produits supplémentaires. Nous voulons toujours que nos clients soient au courant et nous faisons de notre mieux pour communiquer avec eux - à la fois par le biais de nos produits et par le biais de canaux de marketing plus traditionnels.

Où essayez-vous d'emmener votre département dans les 2-4 prochaines années?

Notre département marketing a commencé comme un groupe de communication marketing traditionnel, ce qui signifie que tous les membres de l'équipe avaient un domaine de surveillance spécifique. Nos concepteurs ont géré toute la création, nos rédacteurs ont géré tout le contenu, et ainsi de suite.

Au fur et à mesure que la société grandit et développe de nouveaux produits, nous constatons le besoin d'un deuxième niveau de responsables du marketing produit au sein du marketing. Ces responsables marketing produits posséderont un produit spécifique et guideront les activités marketing pour celui-ci. Ainsi, au cours des deux à quatre prochaines années, nous chercherons à développer ce niveau au sein de notre ministère.

Jonathan Pavoni a passé les sept dernières années dans le marketing numérique à diverses activités de développement de marque, notamment le développement de sites Web, le SEM, la production vidéo, la création de contenu et la stratégie de marque. Il est passionné d'aider les petites entreprises à utiliser la technologie pour développer leurs organisations.

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