Où les commerçants obtiennent-ils des clients?

Maintes et maintes fois, on nous demande des données de référence, en particulier sur la génération de clients. Vous vous souviendrez peut-être que nous avions récemment publié notre rapport de recherche sur l'état du marketing entrant 2013 et que nous utilisions des tas de recherches pour tenter, vous savez, de «donner aux gens ce qu'ils veulent».

Et les gens veulent des données de référence.

J'ai décomposé les réponses aux enquêtes concernant la génération de clients par le biais d'informations démographiques simples: B2B par rapport aux B2C, par secteur d'activité, par taille d'entreprise et par localisation. Si vous ne voyez pas votre type d'entreprise ou votre secteur d'activité représenté ci-dessous, signalez-le-nous. Nous avons fait de notre mieux pour collecter autant de données que possible, mais nous savons que nous pouvons toujours en faire plus! J'espère que cela vous aidera à comprendre un peu où se trouvent les autres utilisateurs de votre espace avec la génération de clients via différents canaux de marketing entrant.

Partie 1: Où obtenons-nous nos clients?

Constatations notables: Si l’on examine de plus près l’incidence du principal canal de vente sur l’atteinte de nos clients, il semble que les entreprises B2C dominent l’acquisition de clients - 70% ont déclaré avoir acquis un client à partir d’un prospect Facebook, par exemple. Cependant, les entreprises B2C ont du mal à trouver des clients via LinkedIn, 22% seulement ayant déclaré y avoir acheté un client. (Je ne pense pas que cette conclusion soit choquante, bien que 22% des entreprises B2C y achètent des clients!). À l'inverse, les entreprises B2B trouvent beaucoup plus de clients via LinkedIn que les entreprises B2C (53% contre 22%). Il est intéressant de noter que la plupart des types d’entreprises avaient la même capacité d’acquérir des clients via un blog, environ 40% à 50%.

Constatations notables: en ce qui concerne le secteur, le secteur de la vente au détail / en gros / des biens de consommation occupe le premier rang pour acquérir un client via Facebook avec un taux de réponse «Oui» de 73%, tandis que le secteur de la banque, des assurances et des services financiers est celui qui lutte le plus (seulement 33% des répondants ont déclaré avoir acquis un client via Facebook). Comme prévu, les agences de marketing font un travail phénoménal en utilisant LinkedIn pour l'acquisition de clients (taux de réponse «oui» de 58%), tandis que le secteur de la vente au détail / en gros / des biens de consommation affichait un taux de réponse «oui» de 19% pour l'acquisition d'un client via LinkedIn. . L'industrie de la technologie (matériel) domine l'acquisition de clients via le blog de l'entreprise et Twitter - 55% ont répondu «Oui» à l'acquisition d'un client via le blog de leur entreprise et 50% ont répondu «Oui» à Twitter.

Constatations notables: les petites entreprises ont plus de succès que les moyennes entreprises (qui ont plus de succès que les grandes entreprises) en termes de nombre de clients acquis via Facebook. Suivant le même schéma observé lors de l’acquisition de clients sur Facebook, les petites entreprises enregistrent les taux les plus élevés d’acquisition de clients via le blog de l’entreprise par rapport aux entreprises de moyenne et grande taille. Les entreprises de taille moyenne font le meilleur sur LinkedIn pour l'acquisition de clients: 47% des répondants ont déclaré avoir acquis un client par ce biais. Le taux de conversion de Twitter sur les grandes entreprises est extrêmement élevé, avec 60% des répondants.

Constatations notables: lorsque l'on compare les taux d'acquisition de clients entre les États-Unis et le reste du monde, il apparaît que LinkedIn et Twitter sont de meilleurs canaux pour l'acquisition de clients aux États-Unis qu'à l'étranger, tandis que Facebook et Google+ sont des sources de conversion plus solides à l'étranger qu'aux États-Unis.

Partie 2: Quel est le coût moyen par client?

Constatations notables:

  • B2B a un coût par client plus élevé que B2C et B2B2C.
  • Le secteur Banques / Assurances / Services financiers a le coût par client le plus élevé (303 $).
  • Le secteur de la vente au détail / en gros / des biens de consommation a le coût par client le plus faible (22 $).
  • Les petites et moyennes entreprises ont des coûts similaires par client, mais les grandes entreprises ont des coûts beaucoup plus élevés (425 USD par rapport à 128 USD / 150 USD).
  • LATAM présente le coût par client le plus faible (49 USD), tandis que la région EMEA enregistre le coût le plus élevé (252 USD). Les États-Unis ne sont pas à la traîne (184 USD).

Partie 3: Quel est le pourcentage moyen de prospects convertis par votre entreprise en ventes?

Constatations notables:

  • Le taux de conversion des ventes de B2B2C est supérieur à celui de B2B ou B2C.
  • Le secteur Mines / Construction / Énergie affiche le taux de conversion le plus élevé (39%), suivi du secteur Santé / Pharmaceutique (30%) et du secteur Vente au détail / en gros / Biens de consommation (29%).
  • Les petites entreprises (27%) ont des taux de conversion des ventes plus élevés que les entreprises de taille moyenne (24%) et les grandes entreprises (25%).
  • Les États-Unis et l'Amérique latine affichent les taux de conversion des ventes les plus élevés par région (26%), suivis de l'APAC (25%) et de la région EMEA (24%).

J'espère que cela vous aidera à comprendre comment se comparent les autres spécialistes du marketing entrant, tels que vous, en termes d'acquisition de clients. Et bien sûr, laissez des idées sur ce que vous souhaiteriez voir plus d'informations dans les commentaires.

Est-ce que certaines des données ici vous surprennent? Quelles autres données de benchmarking aimeriez-vous voir?

Crédit image: Tsahi Levent-Levi

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